1. Головна
    2. Фінанси та бізнес
    3. Як продати дорожчий або додатковий товар

Як продати дорожчий або додатковий товар

Якщо продавати клієнтам більш дорогі або додаткові товари, Ви отримаєте більше прибутку, і покупці, в свою чергу, теж залишаться задоволеними. Хороший продавець або торговий агент може збільшити відчутну цінність товару, який покупець і так готовий придбати, а також накинути на нього ціну і збільшити чистий прибуток, що вигідно для обох сторін. Продавці, які щоразу при зустрічі з клієнтом роблять ключові помилки, не помічають багатьох можливостей. Уміння продати більш дорогий товар або додатковий товар має величезне значення, і навчитися цьому ви зможете, якщо будете з розумом підходити до кожної угоди, використовувати різні техніки і закладати основу для подальшої співпраці.

Частина1З 3:
Розумний підхід до продажу

  1. Ви повинні знати свій товар уздовж і поперек. чим більше ви знаєте про свої товари, тим краще ви будете інформовані про те, як різні продукти можуть робити товар, який купує ваш клієнт, більш цінним і зручним. Також ви будете краще знати, як рекомендувати більш нові і поліпшені версії товару або альтернативні варіанти. Люди хочуть купувати у того, хто знає про товари більше, ніж вони. Ваша мета як продавця-це дати людині зрозуміти, як він може з легкістю поліпшити продукт, який хоче, і для цього ви повинні знати про нього все. Ретельно підготуйтеся вдома, щоб продати більш дорогий товар.
    • Якщо ви працюєте в книжковому магазині у великому відділі книг Фентезі, для досягнення високих продажів вам слід було б прочитати культові книги в цьому жанрі. Якщо ви будете переконувати покупця в тому, що Гендальф – найкращий персонаж в «Кубку вогню», ви навряд чи будете переконливим продавцем книг Фентезі.
  2. "Читайте" свого покупця.Хороший продавець зможе швидко підібрати потрібну книгу покупцеві і підлаштувати свої методи продажу під конкретну людину. Не важливо, чи працюєте ви в оптовій або в роздрібній торгівлі – продавець повинен надати покупцеві саме те, що він хоче.
    • Займаючись роздрібною торгівлею, намагайтеся розрізняти клієнтів, які не збираються нічого купувати, від тих, хто активно щось шукає. Якщо вам здається, що клієнт переглядає продукцію без наміру щось купити, встановіть з ним контакт і поцікавтеся, чи можете ви йому чимось допомогти. Уважно вислухайте клієнта і не пропонуйте йому відразу ж купити більш дорогий товар з особливими властивостями. Якщо вам здається, що клієнт сильно зацікавлений в придбанні товару, почніть міркувати над тим, як продати йому більш дорогий товар, який буде відповідати його бажанням або інтересам.[1]
    • Якщо ви займаєтеся оптовими продажами, постарайтеся зрозуміти, що потрібно клієнту, задаючи йому багато питань. Навіщо покупцеві так багато пластикових стаканчиків? Що ще ви можете запропонувати, щоб покупцеві було простіше і зручніше задовольнити свою потребу?
  3. Встановіть перший контакт з покупцем.Поговоріть з ним, встановивши дружній контакт, привітавши його і продемонструвавши свою готовність допомогти і відповісти на питання. Дізнайтеся, чого хоче покупець і використовуйте це бажання, для того щоб почати процес продажу.
    • Якщо Відвідувач книжкового магазину з цікавістю переглядає "Хроніки Нарнії«, почніть спілкування, похваливши його смак:" відмінна серія! Що Ви вже прочитали?"Вислухайте відвідувача і зав'яжіть з ним дружню розмову, якщо Покупець не проти. Принесіть інші серії, які можуть бути для нього цікавими, наприклад, «Хроніки Спайдервіка» або «Володар кілець».
  4. Ви повинні розуміти, коли найкраще не нав'язуватися клієнту.найчастіше люди скаржаться на продавців, коли ті відразу ж намагаються продати їм дорогий товар. Одна справа за прилавком по-дружньому запропонувати інші продукти, що мають відношення до товару («Володар кілець», закладки та ін.), а інше – відразу ж намагатися нав'язати покупцеві елітні дорогі речі, не звертаючи уваги на його інтереси.
    • Якщо ви підійшли до покупця, гортає «Хроніки Нарнії", і намагаєтеся продати йому новинку-біографію Стіва Джобса в твердій палітурці, яку магазин намагається інтенсивно продавати через наявність примірників на складі у великій кількості, ймовірно, це буде дратувати покупця. Він не дурень, і зрозуміє, що це чистої води намір нав'язати дорогий товар.
    • Зробіть перший крок назустріч додатковим продажам і надайте покупцеві широке розмаїття варіантів, з яких він зможе вибрати те, що йому до душі. Ваші пропозиції повинні грунтуватися не на своєму прибутку, а на бажаннях покупця і вигідних для нього пропозиціях.[2]
  5. Нехай клієнт сам вирішить, що він може собі дозволити.не варто озвучувати вартість товару, поки відвідувач не переконався, що йому потрібен цей продукт. Підберіть річ, яка найкраще відповідає бажанню клієнта, і нехай він сам вирішить, прийнятна для нього ціна чи ні.
    • Аналогічно, багато продавців вагаються зробити пропозицію покупцеві, який і без того несе оберемок товарів. Вони бояться, що клієнт, побачивши чек, знепритомніє. Але це вже не ваша проблема. Будьте чесним і надайте відвідувачеві найкорисніші для нього, на ваш погляд, варіанти, і нехай він вирішує, потрібно йому щось ще чи ні.

Частина2З 3:
Як і що ще можна продати клієнту

  1. Запропонуйте клієнту аксесуари.найвірніший спосіб продати відвідувачу додатковий товар-Це запропонувати йому товари, які мають відношення до його купівлі. Якщо Відвідувач купує першу книгу "Хроніки Нарнії«, запропонуйте йому і другу:" коли ви дочитаєте її, повірте, ви відразу ж захочете почати другу. Я ледве дочекався!"Ви також можете запропонувати товари, які можуть знадобитися вашому клієнту, наприклад, закладки.
    • Подумайте, що б ви хотіли на місці покупця. Якби ви купували фотоапарат, ви б хотіли придбати запасну батарею, чохол, додаткову карту пам'яті, card reader, щоб перенести зображення на комп'ютер – тобто всі речі, які забезпечать повноцінне і комфортне використання товару.
    • В ОПТОВІЙ ТОРГІВЛІ спробуйте якомога більше дізнатися про бізнес клієнта і товари, які мають відношення до його купівлі. Ви повинні надати відвідувачу величезний вибір і дати йому зрозуміти, що він може дістати все, що йому потрібно, в одному місці – у вашому магазині.
  2. Враховуйте властивості товару.всі продукти різні, і при продажу, зокрема, першокласних товарів клієнту варто розповісти про різницю у властивостях, підкреслюючи переваги більш дорогих товарів. Навіть у випадку з книгами, ви можете запропонувати клієнту всю серію «хроніків Нарнії» з детальними ілюстраціями і картами в красивій коробочці.
    • Вибирайте практичний товар для покупця. Студент, купуючи комп'ютер, швидше за все, захоче, щоб в ньому була хороша відеокарта, він міг довго працювати, мало важив і мав хороші умови гарантії. Дорогий стаціонарний комп'ютер, який на даний момент є хітом продажів і має величезний обсяг оперативної пам'яті, не буде хорошим варіантом, якщо покупець хоче ноутбук, навіть якщо, на вашу думку, властивості цього комп'ютера краще.
    • У випадку з оптовими продажами ви можете запропонувати покупцеві товар в більш великих обсягах, що буде для нього вигідніше. Як правило, великі партії товару продаються за кращою ціною, так що ви можете підкреслити вигоду від придбання більшої кількості продукції на більш тривалий період, на відміну від здійснення більш частих покупок за менш вигідною ціною.
  3. Підкреслюйте кращу якість дорогих товарів.у чому різниця між книгою в м'якій і твердій (в три рази дорожче) обкладинці? Зміст не зміниться від зовнішнього вигляду. Так в чому вигода від більш красивою і якісної версії одного і того ж продукту? Можливо, товар буде мати кращі властивості, але якісний товар, в першу чергу, престижніше. Продати якість-значить продати довговічність, майстерну роботу і стиль:
    • " цю книгу ви, ймовірно, захочете перечитувати знову і знову. М'яка обкладинка швидко обтреплется, і книга може розклеїтися, тому вона така дешева, і шрифт незручний – мені було б вкрай важко читати. Я б вибрав ось цей варіант. Прекрасні ілюстрації, та й вона буде краще виглядати на полиці."
  4. Робіть покупцеві конкретні пропозиції і надайте широкий вибір. товари повинні бути, принаймні, трьох цінових категорій, щоб покупець міг вибрати те, що йому найкраще підходить. Зі свого боку клієнт, ймовірно, вибере те, що вважатиме найціннішим і вигідним. Не знаючи властивостей товару, він вибере найдешевший продукт. Якщо ви добре охарактеризуєте всі варіанти, ви як мінімум надасте покупцеві можливість зробити вибір, будучи більш обізнаним. Так він може витратити трохи більше на знак подяки за інформацію, яку Ви надали.
    • Підкреслюйте властивості, а не вартість товару. Надайте річ в найкращому світлі завдяки її особливим характеристикам, а не написи на ціннику.
  5. Дозвольте покупцеві відчути предмет.якщо ви продаєте товар в роздріб, дайте його в руки покупцеві. Нехай він відчує його, огляне і буде отримувати задоволення, поки ви будете розповідати про його властивості і вигоду додаткової покупки. Коли ви щось тримаєте в руці, психологічно важче вийти з магазину з порожніми руками.
    • Займаючись продажем телефонів, дохідливо пояснюйте покупцеві різні функції. Прислухайтеся до його питань і допомагайте йому бачити різницю між телефонами різної якості і по-дружньому радьте, що краще. Надавши опис товару, Ви зможете переконати клієнта його купити.

Частина3З 3:
Як отримати постійних клієнтів

  1. Приділяйте увагу покупцеві.один з найприємніших моментів – це не просто коли покупець повертається в ваш магазин, а коли він шукає саме вас. Найкращий спосіб продати багато товарів-це зробити все, що в ваших силах, щоб отримати постійних клієнтів, незалежно від того, що Ви продаєте. Якщо ваш покупець отримує необхідну увагу, він, найімовірніше, буде приходити знову і знову туди, де до нього ставляться належним чином.
    • Один з кращих способів показати клієнту свою прихильність – це, як не дивно, надати йому більш (але не самий) дешевий товар. Немає нічого більш переконливого, ніж, знизивши голос, сказати: "Я розумію, що не повинен вам цього говорити, але цей бренд має величезну націнку. Ось цей товар має ті ж властивості і, як на мене, якістю він нітрохи не поступається. Я сам користуюся ним вдома".
  2. Будьте готові почути заперечення.покупці дуже часто "на автоматі" негативно реагують на можливість витратити більше грошей. Перед тим як закрити угоду, візьміть на себе ініціативу швидко продати товар, поки клієнт не передумав. Якщо читачеві "хроніків Нарнії «ви продали і першу частину» Володаря кілець", запропонуйте йому пройти на касу, поки він продовжує переглядати книги. Тримайте товари напоготові.
  3. Переконайте клієнта в тому, що він зробив правильний вибір.це найважливіша частина такого методу продажу. В кінці головне схвалити покупку вашого клієнта так, щоб це виглядало, ніби він сам розмірковував і приймав рішення. Наприклад, скажіть: "відмінний вибір! Я думаю, вам дійсно сподобається. Приходьте знову і поділіться своїми враженнями!»
    • Дайте клієнту свою візитну картку або контакти, щоб він міг зв'язатися з вами безпосередньо. Або, принаймні, дайте йому візитну картку компанії і напишіть ззаду на ній своє ім'я. У кращому випадку ви можете отримати свого постійного клієнта.
  4. Будьте самим собою.існує загальна помилка, що екстраверти-більш ефективні продавці, ніж інтроверти. Дослідження показують, що і ті, і ті однаково неефективні. [3] Найкращі продавці можуть підлаштовувати свій метод і стиль продажу під покупця. Ваша зв'язок з відвідувачем повинна грунтуватися на знаннях про продукт і розумінні бажань клієнта.
    • Ви повинні щиро радіти і проявляти ентузіазм, коли клієнт робить покупку. Нічого страшного, якщо під час розмови з клієнтом Ви будете повторювати або перефразувати деякі вирази, але не говорите за шаблоном кожен раз, так як ви справите враження актора, що повторює свої репліки. Будьте щирим і чесним, і ви зможете постійно підвищувати продажі.

Поради

  • Якщо продавець успішно продав більш дорогий або додатковий товар, покупець ніколи не пошкодує про це, так як продавець відмінно впорався із завданням. Покупець потім стане постійним клієнтом і буде просити, щоб його обслужив той продавець. Головна мета - не підвищити прибуток на кілька рублів, а повністю задовольнити потреби клієнта. Прагніть отримати постійного покупця, щоб він знав в магазині людину, яка може «відфільтрувати» продукцію і запропонувати найкраще з величезного розмаїття товарів.
  • Коли ви даєте що-небудь покупцеві, нехай це будуть дві схожі речі, але покажіть, що ви явно віддаєте перевагу тільки одній з них. Так, саме ви повинні сказати покупцеві, що вам більше подобається. Якщо ці речі вам подобаються однаково, спробуйте передбачити, яка з них сподобається покупцеві, і потім підкресліть найкращі властивості цього товару. Дослідження показують, що коли покупцеві демонструють перевагу одного товару над іншим, він потім залишається більш задоволеним покупкою.

Попередження

  • Не будьте нав'язливим. Якщо ви будете знати, коли слід зупинитися, ви не відлякаєте потенційного клієнта.

Джерела

  1. ↑ Http://www.spirecast.com/tips-effective-cross-selling-up-selling/
  2. ↑ Http://www.businessbee.com/resources/sales/account-management/sales-techniques-dos-donts-selling/
  3. ↑ Http://www.forbes.com/sites/erikaandersen/2013/04/12/the-unexpected-secret-to-being-a-great-salesperson/

Ще почитати: