1. Головна
    2. Бізнес
    3. Як продати товар-

Як продати товар-

Продати товар не так складно, як здається. Стратегія продажів грунтується на тому, що Ви продаєте, кому ви продаєте і як Ви продаєте. Крім цього слід також враховувати особливості товару і клієнтів. Коли ви в повній мірі розгорнете свою справу, вам потрібно буде стежити за змінами в перевагах клієнтів, в їх потребах і бажаннях. Якщо ви будете відстежувати ці зміни, ви зможете скорегувати свою тактику і наростити продажі.

Метод1З 3:
Демонстрація корисних якостей товару

  1. Покажіть клієнту, як ви любите свій товар.[1][2] Хороший продавець вірить у свій товар і передає свою захопленість ним покупцеві. Є багато способів висловити свою любов до товару.
    • Слідкуйте за рухами свого тіла і інтонаціями. Якщо ви будете чітко описувати свій товар, ваша енергія і ентузіазм передадуться клієнтам. Не будьте байдужі до товару в розмовах про нього з клієнтами. Якщо ви будете говорити щось невиразне або схрещувати руки на грудях, коли клієнти будуть задавати питання, ви будете здаватися відстороненим продавцем, якому немає ніякого діла до товару.
    • Будьте готові обговорювати те, як ви використовуєте товар або як це роблять інші задоволені клієнти. Особливі історії роблять товар ближче клієнтам. Наприклад, якщо ви продаєте шампунь, підійде така історія: "моє волосся зазвичай сильно пушаться, але коли я почала користуватися цим шампунем, вони випросталися і стали такими, як зараз".
  2. Вивчіть свій товар. [3] якщо ви зможете відповідати на всі запитання клієнтів і давати їм необхідну інформацію, вони зрозуміють, що ви дійсно захоплені своїм товаром. Якщо продукт здається вам гідним, висока ймовірність, що клієнти будуть вважати так само.
    • Вкрай важливо знати товар Від і до. Якщо ви не знаєте чогось, про що запитує клієнт, спробуйте відповісти так: "у мене немає точної відповіді на це питання, але я можу з'ясувати це. Як мені найкраще зв'язатися з вами, коли я буду знати відповідь на ваше запитання?"
  3. Підкреслюйте переваги товару.важливо не тільки давати клієнтам інформацію про товар, але і підносити його характеристики як корисні якості. Так клієнту буде простіше зрозуміти, навіщо йому цей товар. Спробуйте відповісти на наступні запитання:[4]
    • Чи зробить товар життя клієнта простіше?
    • Чи створить товар відчуття розкоші?
    • Чи можуть багато людей користуватися цим товаром?
    • Чи може товар використовуватися тривалий час?
  4. Пам'ятайте про те, що клієнти повинні розуміти властивості товару.якщо ви не продаєте товар особисто, ви повинні надати детальну інформацію на упаковці, в місцях продажів і підготувати хороший рекламний матеріал.[5] навіть якщо ви продаєте товар в роздрібному магазині або робите ділові пропозиції партнерам, детальна інформація в друкованому і будь-якому іншому вигляді допоможе вам переконати клієнтів купити ваш товар. [6][7]
    • Вся інформація повинна бути вичерпною, правдивою і повною.
    • Всі тексти повинні бути написані простою зрозумілою мовою, і їх повинно бути легко читати.
    • Не шкодуйте грошей на якісне оформлення товару, упаковки і рекламних матеріалів: фотографії повинні бути хорошими, кольори - яскравими.

Метод2З 3:
Як знайти спільну мову з клієнтом

  1. Навчіться розуміти мотиви клієнтів. [8] Вам потрібно буде відповідати на всі питання про товар, які вам будуть задавати клієнти, але, що ще важливіше, вам потрібно буде передбачати ці питання. Це дасть клієнтам зрозуміти, що ви розумієте, що їм потрібно. Ви повинні вміти встановлювати емоційний зв'язок з Клієнтом за рахунок розуміння потреб цієї людини.[9]
    • Подумайте, хто зазвичай купує ваш товар. Що спонукає клієнта? Які у нього потреби? Чи молоді клієнти? Яке їхнє сімейне та фінансове становище? Чи є у них сім'я?
    • Коли ви зрозумієте, ким є ваш клієнт, подумайте, як ваш товар зможе задовольнити його потреби і бажання.
  2. Потренуйтеся встановлювати зв'язок з клієнтами.якщо ви займаєтеся прямими продажами, вкрай важливо те, як ви спілкуєтеся з людьми. Не варто ставити прості питання на кшталт " чим я можу вам допомогти?"- краще запитаєте так: "ви шукаєте щось для себе? Або в подарунок для близької людини?"[10] Будьте готові говорити про товар, який зацікавить клієнта, і розвивати розмову. Наприклад, якщо ви продаєте одяг, розмова може початися так: "ви знаєте, зараз дуже популярно влаштовувати вечірки в страшних різдвяних светрах. Ви коли-небудь бували на такому заході?"
  3. Зв'яжіть мотиви клієнта з характеристиками товару. У маркетингу це називається позиціонуванням. Воно полягає в підведенні товару під потреби і бажання клієнта. При позиціонуванні товару важливо врахувати кілька факторів[11]:
    • Займіть найвигіднішу нішу на ринку. Не завищуйте і не занижуйте місце товару з точки зору доступності та розкоші.
    • Підносите факти про товар індивідуально кожному покупцеві. Можливо, у вас в запасі є багато різних фактів, але тільки вам вирішувати, які з них слід згадати в кожному конкретному випадку.
    • Не спотворюйте факти і не брешіть. Позиціонування-це сприйняття, а не обман.
    • Підносите факти так, щоб вони говорили самі за себе. Товар продають позитивні якості, які шукає кожен клієнт. Це відмінно вдається таким компаніям, як Coca-Cola, Apple і багатьом іншим. Подумайте не тільки про функції товару, але і те, як він буде поєднуватися зі способом життя клієнта і чи буде він відповідати його цінностям.
      • наприклад, якщо ви хочете продати досить дорогий Мінівен заможній літній людині, згадайте характеристики, пов'язані з розкішшю. Можна сказати так: "зверніть увагу на обробку - вона просто шикарна. Крісла обтягнуті м'якою шкірою, і в них дуже зручно сидіти. Такий автомобіль відмінно підходить для спокійної поїздки ввечері".
    • Якщо вам потрібно продати ту ж машину сім'ї з трьома дітьми, вам потрібно приділити більше уваги функціональності такої машини. Наприклад, так: "третій ряд сидінь дозволить вам посадити сюди ще й друзів. Коли вони складаються, в машині з'являється місце для сумок з покупками, спортивного інвентарю та інших речей. Крім того, бічні подушки безпеки і антиблокувальна система гальмування входять в базову комплектацію."
  4. Говоріть тільки правду про товар.люди будуть повертатися за вашим товаром і знову лише в тому випадку, якщо ви не будете їм брехати. Публікуйте тільки правдиву інформацію в рекламних матеріалах і не бійтеся зізнатися в тому, що вам не вистачає якихось даних або що ви зробили помилку. Говорити правду не так страшно - вона дозволяє побудувати довіру.
    • Якщо вам не вдалося відповісти на запитання клієнтів або дати їм потрібну інформацію, Запропонуйте зв'язатися з ними пізніше, коли у вас буде все необхідне.
    • Скажіть клієнтам, що вони завжди можуть звернутися до вас пізніше з питаннями або уточненнями.
    • Якщо виявиться, що товар не підходить клієнту, визнайте це і постарайтеся підібрати те, що потрібно клієнту.[12] навіть якщо ви не зможете продати щось сьогодні, клієнт запам'ятає вашу чесність і чуйність і прийде до вас в майбутньому.
    • Наприклад, ви намагаєтеся продати спортивну машину клієнту, який каже, що у нього п'ять дітей, і їх потрібно возити кожен день в школу. Спробуйте відповісти так:"в такому випадку вам краще розглядати мінівен або позашляховик, але якщо вам знадобиться друга машина, приходьте - я допоможу вам знайти те, що вам потрібно".
  5. Підведіть клієнта до покупки.є багато способів зробити це, але найкраще використовувати особливі фрази.[13] коли переконаєтеся, що клієнта зацікавив ваш товар, скажіть наступне: "Вам підходить цей товар?"або" що скажете? Це саме те, що ви шукаєте?"
  6. Дайте клієнту час подумати. Наполегливість найчастіше відштовхує клієнтів.[14] можливо, клієнт захоче повернутися додому і пошукати більше інформації в Інтернеті. Дозвольте йому зробити це, не втрачаючи ентузіазму. Якщо ви говорили правду, намагалися допомогти, враховували потреби клієнта і були активні, а інформація, яку клієнт знайде в Інтернеті, збігається з тим, що ви говорили, людина, швидше за все, повернуться до вас.
    • Іноді корисно дати клієнту можливість самому проявити ініціативу. Нехай клієнт поміркує, і не заважайте йому, поки він буде все обмірковувати. Надайте нову інформацію тільки в тому випадку, якщо вас про це попросять.[15]
    • Не можна допускати, щоб клієнт пішов, не знаючи, як вас знайти. Якщо ви працюєте в магазині або в будь-якому тимчасовому місці, повідомте клієнтам, як вони зможуть знайти вас (особливо якщо ви Часто переходите з місця на місце). Можна сказати так:" я буду ось за тією стійкою, якщо я вам знадоблюся "або"попросіть будь-якого консультанта покликати мене, якщо у вас виникнуть питання".
    • Можна також давати клієнтам свою контактну інформацію на той випадок, якщо у них виникнуть питання або їм знадобляться будь-які дані. Дайте клієнту візитну картку або напишіть свій телефон. Можна сказати наступне: "Можете дзвонити в будь-який час, якщо виникнуть питання. У магазині я буваю по буднях".
    • Довіряйте своїм відчуттям. Якщо вам здається, що клієнт готовий купити товар, стійте десь поруч, але не втручайтеся. У клієнта повинна бути можливість швидко знайти вас. Ви ж не хочете, щоб клієнт, який вже готовий зробити покупку, пішов, тому що не зміг вас відшукати.

Метод3 З 3:
Як збільшити продажі

  1. Вивчіть всі сфери, пов'язані з продажем продукту.реклама, мерчандайзинг і маркетинг сприяють збільшенню продажів.[16] продаж - це кінцева мета, і хороший продавець повинен розбиратися у всіх аспектах продажів.
    • Вивчіть основи маркетингу. Це дозволить вам дізнатися про тактики і техніках, які лежать в основі реклами, мерчандайзингу та маркетингу в цілому.
  2. Рекламуйте товар.[17][18] важливо зробити так, щоб інформація про Ваш товар була доступна через максимальну кількість каналів. У сучасному світі каналів набагато більше, ніж раніше, завдяки розвитку комунікацій. Дайте клієнтам можливість дізнатися про Ваш товар з самих різних джерел. Основними джерелами є:
    • "сарафанне радіо"
    • Реклама по радіо, телебаченню, у пресі, по електронній пошті, в соціальних мережах, в Інтернеті і так далі
    • Торгові представники
    • Торгові ярмарки
    • Конференції
    • Холодні дзвінки
    • Продакт-плейсмент в кіно, під час спортивних заходів і так далі
    • Місцеві заходи (наприклад, благодійна акція, де ви віддасте свій товар безоплатно, приверне до вас увагу)
  3. Оцініть свої поточні продажі.[19][20] Вам слід регулярно аналізувати продажі. Чи добре продається товар? Багато чи мало його на складі? Чи отримуєте ви прибуток? Як йдуть справи у ваших конкурентів? Якщо ви зможете відповісти на ці питання, вам вдасться збільшити продажі і зробити їх зростання постійним.
  4. Виправте помилки, якщо є така необхідність.якщо товар продається погано, вам потрібно буде попрацювати над помилками. Оцініть продукт, клієнтську базу і маркетинг заново. [21][22]
    • Час від часу міняйте тактику. Якщо клієнти будуть чути одну і ту ж інформацію і бачити одні і ті ж картинки постійно, ваш товар почне здаватися їм непотрібним.
    • Якщо якийсь товар погано продається, зніміть його з продажу. Партію такого товару можна буде продати з великими знижками, щоб звільнити місце на складі.
    • Проаналізуйте свою цільову аудиторію та Ринок. Покупці можуть змінюватися, і ви повинні підлаштуватися під них або знайти іншу аудиторію.
    • Перегляньте дизайн товару, способи поширення, упаковку і все інше. Якщо ви будете коригувати товар з урахуванням цільової аудиторії і стратегії продажів, це підвищить ваші продажі.
    • Змініть ціну на товар. Вивчіть дані з продажу конкурентів, і ви зрозумієте, чи правильну ціну ви призначили своєму товару.
    • Зробіть товар ексклюзивним або доступним лише обмежену кількість часу. Іноді такий прийом дозволяє підвищити попит і продажі. Однак ця тактика повинна відповідати вашій стратегії в цілому. Якщо ви продаєте товар, який підходить для щоденного використання, можливо, вам не вдасться вдатися до цього методу.

Джерела

  1. ↑ Http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
  2. ↑ Https://www.aabacosmallbusiness.com/advisor/blogs/young-entrepreneurs/sell-every-product-with-love-222925933.html
  3. ↑ Http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
  4. ↑ Http://www.inc.com/steve-tobak/how-to-sell-anything-to-anybody.html
  5. ↑ Http://www.forbes.com/sites/onmarketing/2014/07/23/the-five-things-product-packaging-must-do/
  6. ↑ Https://hbr.org/2003/09/how-to-pitch-a-brilliant-idea
  7. ↑ http://www.forbes.com/sites/theyec/2014/04/18/10-steps-for-giving-a-convincing-sales-pitch/
  8. ↑ Http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
  9. ↑ Http://www.inc.com/steve-tobak/how-to-sell-anything-to-anybody.html
  1. ↑ Http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
  2. ↑ Mark H McCormack,What they don't teach you at Harvard Business School, pp. 127-130, (1986), ISBN 0-00-636953-7
  3. ↑ Http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
  4. ↑ Http://www.investopedia.com/terms/a/always-be-closing.asp
  5. ↑ Http://www.inc.com/steve-tobak/how-to-sell-anything-to-anybody.html
  6. ↑ http://nos.ukces.org.uk/PublishedNos/SFHSS04.pdf
  7. ↑ Http://www.entrepreneur.com/article/179084
  8. ↑ Http://academic.brooklyn.cuny.edu/economic/friedman/mmintroduction.htm
  9. ↑ Http://www.entrepreneur.com/article/179084
  10. ↑ https://www.marsdd.com/mars-library/using-sales-metrics-to-assess-your-sales-performance-and-competitiveness/
  11. ↑ http://www.entrepreneur.com/article/230876
  12. ↑ Http://www.saleseffectiveness.com/resources/articles-and-research/69-top-10-ideas-for-improving-sales-performance
  13. ↑ Http://www.sellingpower.com/content/article/?a=10089/10-tips-to-improve-your-sales-performance

Ще почитати: