Як мотивувати відділ продажів: 9 кроків

Керівники відділу продажів повинні постійно шукати способи підвищити мотивацію продавців. Ці люди постійно перебувають під впливом сильного тиску: виконання норм, зміни на ринку, нові торгові майданчики і т. д. Якщо ви є керівником відділу продажів і шукайте способи створити більш мотивуюче робоче місце для своїх підлеглих, для початку ви повинні визнати, що це дійсно у ваших силах, – ви в змозі і створити більш сприятливі умови, і підвищити продажі. Правильна мотивація в рівній мірі складається з певної підтримки, визнання заслуг і нагороди. Уважно слухайте вашу команду і пристосовуйте поставлені перед ними цілі до того, що має для них значення. Ми пропонуємо вам з'ясувати, як мотивувати відділ продажів.

Метод1З 2:

Покращуйте робочу атмосферу

Регулярно влаштовуйте зустрічі з командою продавців. замість того щоб постійно фокусуватися на тому, що вони роблять не так, певна частина зустрічей один на один повинна бути присвячена обговоренню турбують їх питань, хворобливих моментів і проблем робочого середовища. Швидше за все, ви виявите проблеми мотивації ще до того, як вони вплинуть на загальні показники праці і виконані норми, – виявивши їх, постарайтеся позбавити команду від негативного робочого тиску.
- Під час таких зустрічей запитуйте продавців про те, що їх мотивує. Ви можете з'ясувати, що мотивацію їм надає грошову винагороду, в той час як деякі відзначать заохочення і підтримуючу атмосферу в команді. Запишіть, що мотивує кожного з них.
Тренуйте своїх продавців. є кілька способів спланувати тренування, які підвищили б мотивацію.
- Призначайте продавців тренерами своїх колег. Це чудовий спосіб визнати свої особливі навички та покращити взаємодію у вашій команді. Попросіть когось із ваших продавців на пару годин відірватися від продажів і скласти план на годинний тренінг по темі, в якій він є експертом.
- Відправляйтеся "в поля". Використовуючи свої контакти, знайдіть керівника, який погодився б взяти вас спостерігачем у свою успішну команду з продажу. Подумайте про те, щоб скористатися досвідом продажів різних продуктів і навіть продуктів з інших сфер (для цього ви можете відвідати показові навчальні тренінги). Наприклад, якщо ваш відділ продажів повинен діяти агресивно, звозите їх на конференцію, де вони побачать, як хтось продає товар в 30-і секундній "презентації для ліфта". Поверніться в офіс і попросіть їх написати нову вступну промову для продажів.
- Виберіть продавця з боку, щоб він потренував вашу команду. Вибирайте людину дуже обережно. Переконайтеся, що він є експертом у своїй справі, володіє відмінними організаторськими здібностями керівника і деяким почуттям гумору. Робіть тренувальні зустрічі короткими і обов'язково включіть в них практичну частину за участю запрошеного експерта.
- Призначте наставника, щоб він тренував молодих членів вашого відділу продажів. Це допоможе початківцям фахівцям пройти через труднощі нової роботи. Заохочуйте наставника, якщо його підопічні будуть домагатися поставлених цілей. Це відмінний спосіб поліпшити робочу атмосферу, який задіє тімбілдінг (створення командного духу і корисних колективних зв'язків).
Вкладайте гроші в Нові інструменти продажів. переконайтеся, що ваша система управління взаємовідносин з клієнтом (CRM) використовує всі переваги робочого середовища, а не страждає від неї. Правильно організована звітність, масова email-розсилка і мобільні додатки можуть підвищити ефективність продавців, допомогти в досягненні цілей і в мотивації.
- Більшість нових сайтів і систем управління взаємовідносин з клієнтами (CRM) вимагають адаптаційного періоду. Хтось освоює це швидше, хтось-повільніше. Для впровадження нових інструментів виберіть такий час в робочому сезоні, коли напруга в роботі співробітників буде мінімальним.

Метод2З 2:

Мотивуючі стратегії

Підлаштовуйте мотиваційний план під кожного працівника. якщо ви можете адаптувати стимулюючі схеми, так і зробіть. Мотивація кожного працівника унікальна, так що Виберіть 1-3 речі, які допоможуть продавцеві працювати старанніше, і відзначте собі це в письмовому вигляді.
Розробіть розумну і ефективну структуру заохочень, заснованих на результатах продажів. якщо кілька продавців досягли поставлених цілей, ви повинні розглянути те, як вони працювали, щоб мотивувати інших працівників. Перегляньте надбавку за комісійні або за виконання норм. Опускайте їх на низький рівень, якщо ринок зазнає падіння, і підвищуйте відсоток комісійних, якщо на ринок переживає підйом.
Введіть щоденні, щотижневі та щомісячні заохочення. кращим продавцям за тиждень пропонуйте поїздки, відгули, великі подарункові карти, каву, безкоштовний обід, членство в тренажерному залі або клубі, – це допоможе іншим членам команди намагатися старанніше. Ці проміжні бонуси допоможуть продавцям виконувати їх загальні норми, домагаючись проміжних цілей протягом сезону продажів.
- Заохочення також підвищать здорову дружню конкуренцію. Щоденна боротьба за місце кращого продавця буде змушувати працівників намагатися краще. Тримайте заохочення на такому рівні цінності, коли вони стимулюють здорову конкуренцію, але не робіть їх занадто значущими, щоб не спровокувати саботажі серед колег.
Створюйте персональні цілі. Пам'ятайте про те, що мотивує кожного, і включайте в заохочення те, що відповідає їхнім бажанням. Наприклад, якщо ви знаєте, що у працівника намічається річниця, запропонуйте йому пару додаткових днів відпочинку, щоб втілити його бажання.
Стимулюйте командний дух. продавці часто відчуває себе один на один з метою, на досягнення якої вони працюють. Створіть такі умови в команді, які стимулювали б кожного допомагати один одному і ділиться знаннями заради спільної мети.
Визнайте досягнення вашого відділу продажів. Час, який ви приділите на привітання працівника за його успіхи, може визначити те, як наполегливо він буде працювати на виконання наступної норми. Розгляньте дану стратегію "визнань заслуг".
- Вітайте їх публічно. Підніміть питання досягнень на зустрічі з продажу. Будьте максимально докладні в особливостях їх успіху. Наприклад: "здатність Сергія отримувати клієнтів за рекомендацією виняткова. Він займає перше місце по компанії в цьому показнику, і саме це дозволяє йому виконувати норму. Сергій, ви не могли б розповісти нам, як ви просите людей рекомендувати вас друзям і колегам?”
- Напишіть цій людині листа. Не чекайте цієї зустрічі, щоб визнати його успіх. Замість цього надішліть йому додому лист, в якому розкажіть про те, наскільки він значимий для вашої компанії, і вкладіть в нього подарункову карту для його сім'ї.
- Уявіть цю людину і його досягнення вашому начальнику. Визнання вищого керівництва отримати непросто, особливо, якщо на посаді продавців висока плинність кадрів. Коли хтось перевиконує поставлені цілі, заплануйте зустріч, коли ця людина зможе прийти, щоб він був присутній на зустрічі, присвяченій стратегічному плануванню.

Попередження

Остерігайтеся працівників з низькою мотивацією. Люди, які пережили кілька невдалих сезонів поспіль, можуть спілкуватися з іншими працівниками і заражати їх негативними почуттями щодо їх роботи. Іноді кадрові зміни у відділі продажів можуть підвищити загальну мотивацію вашої команди.